MOTIVASI DAN KEBUTUHAN
Motivasi muncul karena adanya kebutuhan yang dirasakan konsumen. Kebutuhan sendiri muncul karena adanya ketidaknyamanan antara yang seharusnya dirasakan dengan yang sesungguhnya dirasakan olehkonsumen. Jadi kebutuhan yang dirasakan tersebut mendorong seseorang untuk melakukan tindakan memenuhi kebutuhan tersebut. Inilah yang disebut dengan motivasi.
Motivasi terbentuk karena adanya rangsangan atau stimulus yang menyebabkan pengenalan kebutuhan. Pengenalan kebutuhan akan menyebabkan tekanan sehingga adanya dorongan pada dirinya untuk melakukan tindakan yang bertujuan seperti konsumen akan mencari informasi mengenai suatu produk, lalu konsumen mungkin akan berbicara kepada teman atau mendatangi toko atau yang terakhir mungkin konsumen membeli produk atau jasa untuk memenuhi kebutuhan yang menyebabkan tercapainya tujuan.
Kebutuhan yang dirasakan konsumen bisa dimunculkan oleh faktor diri konsumen sendiri misalnya rasa haus dan lapar. Kebutuhan juga bisa muncul karena faktor luar konsumen seperti aroma makanan. Iklan dan komunikasi pemasaran juga bisa membangkitkan kebutuhan konsumen. Kebutuhan konsumen yang datang dari dalam diri seseorang disebut sebagai kebutuhan fisiologis atau sering disebut kebutuhan primer. Produk tersebut dibutuhkan konsumen untuk mempertahankan hidupnya. Selain itu juga ada kebutuhan sekunder atau motif. Kebutuhan sekunder atau kebutuhan yang diciptakan adalah kebutuhan yang muncul sebagai reaksi konsumen terhadap lingkungan dan budayanya. Kebutuhan tersebut biasanya bersifat subyektif dari lingkungan konsumen. Kebutuhan itu meliputi self-esteem, prestige, affection, dan power.
Kebutuhan yang dirasakan dibedakan berdasarkan manfaat yang diharapkan dari pembelian dan penggunaan produk. Pertama adalah kebutuhan utilitarian, yang mendorong konsumen membeli produk karena manfaat fungsionaldan karakteristik objektif dari produk tersebut. Lalu kebutuhan ekspresive atau hedonik, yaitu kebutuhan yang bersifat psikologis seperti rasa puas, gengsi, emosi perasaan dan yang lainnya. Kebutuhan ini muncul untuk memenuhi tuntutan sosial dan estetika.
Perilaku adalah berorientasi tujuan. Artinya untuk memenuhi kebutuhannya. Tujuan adalah suatu cara untuk memenuhi kebutuhannya. Tujuan dibedakan kedalam tujuan generik yaitu kategori umum dari tujuan yang dipandang sebagai cara untuk memenuhi kebutuhan. Kedua, tujuan produk khusus, yaitu produk dan jasa dengan merek tertentu yang dipilih oleh konsumen sebagai tujuannya.
Teori kebutuhan Maslow, Maslow mengemukakan lima kebutuhan manusia berdasarkan tingkat kepentingannya mulai dari yang paling rendah ke tingkat yang paling tinggi. Pertama,kebutuhan yang terendah yaitu kebutuhan fisiologis. Kebutuhan fisiologis adalah kebutuhan dasar manusia untuk mempertahankan hidup. Menurut ekonom dengan teori Engel bahwa semakin sejahtera seseorang maka semakin kecil persentase pendapatannya untuk membeli makanan. Kedua, kebutuhan rasa aman. Ini merupakan kebutuhan perlindungan bagi fisik manusia. Keamanan secara fisik menyebabkan diperolehnya rasa aman secara psikis. Ketiga adalah kebutuhan sosial. Manusia membutuhkan rasa cinta dari orang lain, rasa memiliki dan dimiliki serta diterima oleh orang-orang sekelilingnya. Pernikahan dan keluarga adalah cermin kebutuhan sosial. Kebutuhan tingkat keempat adalah kebutuhan ego yakni kebutuhan untuk berprestasi sehingga mencapai derajat yang lebih tinggi dari yang lainnya. Manusia berusaha mencapai prestis, prestasi dan status yang lebih baik. Lalu derajat tertinggi atau kelima adalah keinginan dari seseorang individu untuk menjadikan dirinya sebagai orang yang terbaik sesuai dengan potensi dan kemampuan yang dimilikinya.
Selanjutnya teori motivasi McClelland. Teori ini menyatakann bahwa ada tiga kebutuhan dasar yang memotivasi seorang individu untuk berperilaku. Yang pertama yakni kebutuhan sukses adalah keinginan manusia untuk mencapai prestasi, reputasi dan karir yag baik. Kedua, kebutuhan afiliasi yakni kebutuhan manusia untuk membina hubungan dengan sesamanya, mencari teman yang bisa menerimanya dan ingin dimiliki oleh orang-orang sekelilingnya. Yang terakhir, kebutuhan kekuasaan yakni keingnan seseorang untuk bisa mengontrol lingkungan termasuk mempengaruhi orang-orang disekelilingnya. Tujuannya adalah agar bisa mempengaruhi, mengarahkan dan mengatur orang lain.
Ada dua aplikasi penting dalam teori motivasi yaitu segmentasi dan positioning. Segmentasi merupakan target pasar yang diarahkan kepada konsumen dalam pemasaran produk dan jasa berdasarkan tingkat kebutuhan. Sedangkan positioning adalah citra produk atau jasa yabg ingin dilihat konsumen. Kunci positioning adalah persepsi konsumen terhadap produk dan jasa.
www.ujangsumarwan.blogspot.com
www.ujangsumarwan.blogspot.com
Tidak ada komentar:
Posting Komentar